【小頓】講經:廚衛經銷商要如何報價?

作為賣方希望以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規律,它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易,但在實際的談判中做到雙方都滿意,最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關鍵。

    廚衛經銷商報價經驗,不要一報價就嚇傻客戶。


  1、好的開始是成功的一半,在第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。

  開價高可能導致一場不成功的交易,開價低對方也不會因此停止價格還盤,因為他們并不知道價格底線,也猜不出談判策略,所以依然會認定是在漫天要價,一定會在價格上針鋒相對,直到接近或者低于價格底線為止,這當然是一次不折不扣失敗的談判。


  2、那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是:開價一定要高于實際想要的價格。

  在談判過程中,雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間,報價越高意味著談判空間越大,也會有更多的回報。談判是一項妥協的藝術,成功的談判是在讓步的過程中得到所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。

  

3、報價并不是一成不變的,可以根據不同的客戶或渠道采取不同的報價。

  能夠以較高的報價成交并不是沒有可能,并不是了解每一位客戶的接受能力。每個人都是消費者,在每一次購物中商品的價格都會左右購買意愿。有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單,高價一定會增加產品或服務的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質量上佳,如果是耐用品則要求要有良好的售后服務,名牌產品會滿足消費者的需求,但在價位上會高于非名牌商品,如果兩者的價差不是很大,大多數消費者會選擇名牌產品,因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。


  低價格一定是低價值嗎?肯定不是。商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的,價格低的商品同樣可以成為名牌,在產品質量和售后服務也不會遜色。當選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業的生產成本、人力成本嗎?恐怕大多數人都不會,判斷產品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產品更好的第一感覺,人們會相信高價一定會有高價的理由,這就是所謂的"一分錢一分貨。


4、無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。

  很多談判者習慣于在第一次報價時給客戶最優惠的價格,希望能夠盡早成交,由于價格已接近最低底線,在價格上則無法讓步。

  還有些人比較急功近利,訂單量是績效考核的唯一指標,導致銷售代表談判初期就把價格降至最低,只顧數量而不顧質量,忘記了企業最終目的是贏利而不是報表上的數字。

  其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來,才會相信這是能承受的最低價格,否則即使有三寸不爛之舌,對方也不會相信。再小的生意也要做長線,只有在對方心里平衡的前提下,才會有下次交易的機會,倘若寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會十分困難了,談判桌上沒有絕對的信任,即使有極佳的客情。當對方猜不到你的底牌,而你又不能讓價時,很有可能錯失下一次的交易機會。


5、另外請注意不要讓報價單把客戶嚇跑。

  也許報價會超出客戶的心理承受范圍,如果態度強硬,對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性,但一定要強調回報,比如"如果你能夠現款提貨,可以在價格上給予5%的優惠待遇"……

  談判由四個主要因素組成:你的報價和對方的還價,你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰,而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌,是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現何等情況都不要輕易亮出底價。


  通過運用開價一定要高于實際價格的原則,在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然,報價一定要維持在合理的范圍之內,較高的報價需要有令人信服的理由支持,增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低,甚至遠遠低于你所提高的價格,但這并不重要,只要能夠得到對方的認可,這就足夠了。


6、什么是最有效的報價方式?

  案例:美國著名的汽車銷售代表漢森,以前是個數學老師,沒有去過超市,有一次,他的妻子病了,漢森自己去超市買菜,在他去超市的路上,看到一個賣馬鈴薯的菜農,漢森走過去,問菜農馬鈴薯一磅多少錢,菜農說:"仍是老價錢,一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家,回家后一問妻子才知道,自己買的馬鈴薯比超市貴的多。


  漢森自己分析道:"在那時,我朦朧意識到,"仍是老價錢,就即是廉價!但二者其實沒有關系,但希奇的是自己與菜農成交的時候,自己一點也不覺得貴,其實,這就是有效的報價方式,用最為平實,讓人習認為常的報價詞語來形容價格,而不是用理性的數字,這樣方式客戶容易接受很多!

  這種方式,我們在市場也經常有體會,這是有效報價的一種方式!有效報價就是讓客戶感覺物有所值,甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產品太貴而產生抵觸。

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